セグメント移行プロセスとユーザー行動の変化
作成日: 2023年10月1日
文書番号: CJM-2023-001
部署: マーケティング戦略部
コンバージョン目的: レンタルオフィス、バーチャルオフィス、コワーキングスペース等の契約獲得
ペルソナ: 起業家、フリーランス、中小企業経営者、企業の総務担当者、サテライトオフィスを探す会社員など、柔軟なワークスペースを求める個人・法人
レンタルオフィスやコワーキングスペースという選択肢を初めて知り、漠然とした情報収集を開始する段階。「どんな選択肢がある？」「費用は？」といった基本的な疑問を持つ。
この段階では多様なユーザーが混在しており、まだ具体的なニーズが固まっていない。
レンタルオフィス大手A社と競合サービスを具体的に比較し、特定の拠点やプランを検討する段階。料金、サービス内容、立地条件などを詳細に評価する。
この段階では競合との比較が活発に行われ、多くのユーザーが離脱する重要なポイント。
レンタルオフィス大手A社での契約を決定し、申し込み手続きを進める段階。オフィス利用開始に向けた具体的な準備を検討している。
この段階では契約や実務に直結する情報へのニーズが高く、ビジネス運営全体に関心が広がる。
比較検討準備: レンタルオフィスについてもう少し詳しく知りたいと考え、レンタルオフィス大手A社や他のサービスについて調べ始める。具体的な場所やプランに関心を持ち始める段階。
キーワードは「新社会人」「無料セミナー」「シェアハウス」など、関連する情報や比較対象を探す動きが見られる。次のステップに進む意欲がある層が移行していく。
最終決定準備: レンタルオフィス大手A社に絞り込み、契約を前提とした情報収集を行う。契約手続き、利用開始までの流れを確認し、細かい疑問点を解消したい段階。
「インボイス」「IPO」「採用活動」「経費」「税理士」「労務」「会社設立」など、契約や実務に直結するキーワードが中心になり、導入によるメリット (コスト削減、効率化) を再確認する動きが見られる。
初期段階 (セグメント1) は多様なユーザーが混在: レンタルオフィスへの関心度が低いユーザーも含まれるため、彼らを惹きつけ、次のステップ (セグメント2) へ誘導するコンテンツや導線設計が重要。初期段階では概念的な情報よりも、具体的なメリットやユースケースを前面に出すことで、興味を喚起することが有効。
比較検討段階 (セグメント2) が重要なボトルネック: 全体の78%が離脱する最大のバリアポイント。この段階では競合との比較が活発に行われ、価格、立地、設備、サービス内容の分かりやすさ、導入事例などが比較のポイントとなる。競合優位性を明確に訴求し、比較表やチェックリストで選択を容易にする施策が効果的。また、立地や空室状況が離脱要因となっているため、代替案の提示や予約待ちシステムの導入も検討すべき。
最終段階 (セグメント3) は実務関連に関心が移行: 契約そのものに加え、法人登記、税務、労務、IT環境など、オフィスを利用した事業運営に関する情報ニーズが高まる。この段階では、契約後のサポート体制や関連サービスの情報提供がコンバージョン率向上に有効。パートナー企業との連携による税務・法務サポートや、スムーズな移転をサポートするチェックリストなどのコンテンツ提供が差別化につながる。
キーワードの変化を活用したコンテンツ戦略: セグメントが進むにつれて、検索キーワードが「漠然とした情報収集」→「具体的なサービス・機能比較」→「契約・運用実務」へと変化していく様子が見られる。この変化に合わせたコンテンツ開発と広告運用が効果的。初期段階では一般的な情報提供、中期では詳細な比較情報、後期では実務的なハウツー情報を提供するといった段階的なアプローチが有効。
デモグラフィックの一貫性: 特定の年齢層や職種、年収層がコアターゲットとして存在するが、セグメントが進んでも属性の大きな偏りは見られない。むしろ、関心の深化度がセグメント移行の鍵となっている。このことから、属性によるターゲティングよりも、興味関心の度合いや具体的な行動パターンに基づくアプローチが有効と言える。各ステージに応じたコンテンツ戦略とリマーケティング施策の強化が推奨される。